按：本文是作者写给天下名山合作伙伴的内部信，主旨是关于产品线构架背后的研发思路，关于产品线的组合产品力的价值。对于茶叶终端经营者而言，产品力日显重要，作者曾就此写过系列文章。除了某款产品的单一产品力外，系列产品的组合产品力需要被更加重视。鉴于对这一问题的认识有一定的共性，所以作者同意在此推送，供感兴趣的朋友们参考，也欢迎茶叶终端经营者们交流探讨。
因为本文并非简单地推理，而是基于作者自身的经营实践与体会，所以本文以天下名山产品为例来进行阐述。如果您认为前半部分有广告嫌疑，那不妨先直接拉到文末看“小结”部分，再回来重头开始浏览不迟。
编者
2022年5月24日
尊敬的合作伙伴：
您好！
天下名山近期推出了森野渴望薄荷塘冰岛老班章系列产品、易武森野五彩明珠一扇磨香椿林弯弓马鞍山和香椿林系列产品，以及易武七村八寨落水洞和易览群岳产品，与已有的山野鹤望、传诵和易武大树组合在一起，形成了较为丰富的普洱生茶产品线。普洱生茶系列与普洱熟茶系列合在一起，形成了天下名山丰富的普洱茶产品线。
为什么要推出这一系列的新品呢？或者说，普洱产品线背后是怎样的研发思路呢？
大家应该还记得，我们在泉涌（2022版）预售时，说过这么一句话：“做好一饼茶的生意，带活一类茶的生意，带动一门茶的生意。”
这句话，不仅仅适用于泉涌，也适用于薄冰班和五彩明珠；不仅仅适用于普洱茶，也适用于红茶、白茶和武夷岩茶等系列产品。
所以，准确讲，这句话应该是：做好一款茶的生意，带活一类茶的生意，带动一门茶的生意。这也正是我们推出系列普洱生茶新品的基本考虑。
为什么这么说？今天就来聊聊这个话题。
1、泉涌是款什么茶？
这是一款大树普洱熟茶。
这款茶，天下名山自2019年推出，今年已是连续第4年推出。自上市以来，获得许多好评，不少人因此而改变了对于普洱熟茶的印象。泉涌（2022版）目前的零售价是1380元/357克饼。
2022年元月份，天下名山在全国多地组织了泉涌品鉴会，茶友们感受了泉涌的魅力，同时也体会到时光赋予泉涌的变化，反响热烈。
近期，我们做了一个陌生派样小尝试。
部分茶友们的反馈原文引用如下：
“泉涌有很清新的大树茶的味道，甜味突出，气息非常好，喝了十多道。”
“在喝泉涌～非常[强][强]汤质浓稠、醇厚、顺滑，还有独特的红糖香～前两泡有点微苦，可能是盖碗偏小的关系，但生津非常快！当年的熟普洱能达到这个效果已经很优秀了[强]如果再转化2-3年一定很惊艳。”
2、天下名山目前的普洱熟茶产品线
天下名山目前有3款普洱熟茶。
定位于日常口粮的探润，选用5年陈原料压制，常规357克饼，2019年首次推出时的每饼零售价是238元。如果每天喝7克，那么可以喝51天。
主要瞄准于外出场景时品饮的哲喜，每片42克，压制成6块*7克/块的形状，每5片成1盒，每盒零售价245元。如果每天喝1小块，那么1盒哲喜大体可以喝一个月。
再就是泉涌。
3、产品组合的意义
所以，我们可以看到，从一组产品线的角度，我们可以看到不同于单款产品的图景。
第一、一组产品在一起，可以面向不同的人群，不同的场景，不同的需求。
第二、高端产品的加入，可以提升整个产品线的高度。
第三、高端产品，不仅仅是作为可售产品，同时也是话题产品和流量产品。怎么理解？很简单，您请茶友来品泉涌，他们可能因为觉得这就是他们要的“好熟茶”而买了泉涌，同时也可能因为喝了泉涌而买了哲喜或探润，因为在品鉴泉涌过程中增加了对于哲喜和探润的理解，或者是对于整个普洱熟茶的理解。
所以，我们不仅要考虑某款产品的单一产品力，同时也应考虑一组产品的组合产品力。
因此，我们可以说，做好一款茶的生意，带活一类茶的生意，带动一门茶的生意。
4、天下名山普洱生茶产品线的考察
如果您觉得3款产品、价格区间在200-1400之间，还不够丰富和宽广的话，那么我们不妨再考察一下天下名山目前的普洱生茶产品线。
山野鹤望，零售价300多/357克饼，作为日常口粮。
传诵，易武小产区大树产品，面向普洱茶爱好者。
落水洞和易览群岳，易武七村八寨系列的产品，也是面向普洱茶爱好者。
易武森野，包括一扇磨、香椿林、弯弓、马鞍山和冷水河在内的五彩明珠，面向普洱茶发烧友。200克饼，单品从2000多到6000多不等。
作为茶叶终端经营者而言，如果您有了这一个大组合的产品，您的普洱茶经营将有很大的不同。
通常而言，常规产品走量，高端产品出形象。但如前所述，我们还可以从不同角度来看待高端产品：它们本身既是可售产品，又是话题产品和流量产品。
从经营的角度，如果您只有山野鹤望，那您就只能抓住普通消费者。
如果您有了山野鹤望和传诵，以及落水洞，您就可能同时满足普通消费者和普洱茶爱好者的需求。
如果您有了易武森野，那您就能吸引普洱茶发烧友。这些发烧友可能购买，也可能不购买。但是，这些发烧友往往是茶叶方面的意见领袖。通过这些产品，可以让人确定您这里有好茶，可以带来口碑，可以带来流量。
如果您有了森野渴望这样的顶流产品，您就可能吸引那些“要最好的”客户。
对于易武森野和森野渴望这样的产品，您只拿一两饼来作为推广和引流，都是值得。
为什么？
道理很简单。试问：从经营角度，不品些尖货，我们怎么能知道普洱茶的山有多高？！韵味有多长？！我们如果对于一个茶类的了解仅处于支零破碎的阶段，那我们怎么期望做好这类茶的生意？
又问：如果您茶友来喝茶，是请他们来品山野鹤望？还是请他们来品易武森野五彩明珠或森野渴望薄冰班？
只要您能邀请到茶友来品茶，您就获得了流量，您就有了推广机会。
您有了推广机会，您就有可能让客户更深入了解了普洱生茶的魅力，更充分了解作为普洱茶源头产区的易武小产区茶的魅力，更完整地了解您所经营的产品。如此，茶友们就能与您形成更密切的互动和更强的粘性。
此时，您请茶友品了森野渴望或易武森野，他们未必都买这类产品，因为这些都是相对小众的产品，但他们很可能买了山野鹤望或传诵。
所以，
要完整理解产品的意义，尤其是从组合的角度，以及互动推广的角度。
再问：价格高就是贵吗？实际上，我们不要简单认为价格高就是“贵”：对于普通茶友而言，两者之间可能是等号，但他们实际上通常并非目标客户。对于真正的目标客户而言，那些看起来价格高的尖货，价格本身压根就不是事——对他们而言，买“歪”了，才是最贵。
所以，要尽可能保持全系列产品在终端的完整呈现，有些产品哪怕是一两饼，甚至是几泡。从经营角度，您无需每款产品平均用力或一样多，根据自己的客群特点来合适组合即可，但最好不要缺档。
即便是易武森野和森野渴望这样的高端产品，以每泡6克为例，易武森野5款产品每款各1泡共5泡，零售价也仅仅是几百块钱；森野渴望3款产品每款1泡共3泡，也是不到1000元。即便是将其全部作为引客上门的推广投入，也是小投入。这种投入，您完全可以把它当作是给自己茶友们的小福利。
更何况，守株待兔等客上门的成本，远远高于这个数字！
5、小结
第一，社会分层，消费分级。不同消费者有不同需求，不同人想要的产品和对应的预算可能差别很大。我们要尽力去理解消费需求和把握消费需求。
第二，产品分档，产区分级。产品分高中低，产区分普通产区、适宜产区、优质产区和小产区。而一些知名小产区，往往还可以进一步细分，比如西湖龙井分一级产区和二级产区，一级产区里面还有村庄级微产区；武夷岩茶分为正岩和非正岩，正岩里面还进一步细分到坑涧；易武小产区，七村八寨微产区已广为人知，而近些年许多发烧友更进一步向易武森野探索。其背后的道理，就是产区分级。茶叶产品的分档，往往与产区分级紧密关联。
第三，价格高不等于东西贵。有些人可能连一泡老班章也不会买，但也有人每年存个一两百万。对于那些手握若干个小目标的人，只要喜欢了某样东西，价格往往未必是影响购买的第一因素。
第四，某款产品的单一产品力重要，系列产品的组合产品力更重要。系列产品可以提供相对更为丰富的图景，为消费提供更多体验。从经营角度，不知整体，何以谈局部？对消费者而言，整体的丰富体验，有利于局部的消费决策。
换言之，我们要多些角度来综合理解产品力。并非每款产品都是追求卖多大的量或多大的销售额，而是有些可用来走销量，有些则是用来走流量。移动互联时代，产品过剩以至于选择困难的时代，流量的意义，不亚于甚至大于销量。选品的意义，甚至大于选址的意义。产品的力量，是原本就很重要但曾经被忽视不过正在不断被再重视的力量——尤其是在信息透明的时代，尤其是在疫情考验经营的时代。
第五，尖货产品，少归少，终归要。尽管，能以吨为单位做薄荷塘冰岛老班章的企业很少。但这不影响我们认认真真地以公斤为单位，做那么一点尖货。因为它的多重意义：
一是作为茶叶经营者，自己得喝过这些产品，才能在有体会的基础上和消费者沟通。
二是为茶友提供更多元和丰富的产品体验，能增加沟通机会和推广机会。你有了尖货，你的茶友们可能就成为了喝过尖货的茶友。
三是这些产品，虽然小众，但还是有它的合适客群。
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